Wenn Ungeduld den Abschluss verhindert
Verkaufsexpertin Franziska Brandt-Biesler erklärt, warum es im Verkaufsgespräch besser ist, einen Gang zurückzuschalten Franziska Brandt-Biesler über den verfrühten Angriff im Verkaufsgespräch. (Bildquelle: © Uwe Klössing – www.werdewelt-berlin.info) Besonders bei ungeübten Verkäufern sei dieses Phänomen oft zu beobachten: „Der verfrühte Angriff im Verkaufsgespräch – Ursache dafür ist ein falsches Rollenverständnis. Leider verbauen sich viele Verkäufer so die Chance auf den Abschluss“, sagt Franziska Brandt-Biesler. Als Verkaufstrainerin erlebt sie junge wie auch erfahrene Verkäufer und weiß genau, mit welchen Herausforderungen diese zu kämpfen haben. Als Verkäufer engagiert zu sein, ist ein Muss, jedoch zu früh auf Verkaufs- und Abschlusstechniken zu schalten, bringt mehrere Nachteile mit sich: „Der Kunde fühlt sich überfahren und lediglich als „Bezahler“. Der Verkäufer selbst versetzt sich mit verfrühten Fragen nach der Kaufabsicht nicht in die Lage, wirklich passende Vorschläge zu machen. Außerdem verbaut er sich unter Umständen sogar die Chance auf einen zweiten Termin“, gibt Brandt-Biesler Einblick. „Warum ...
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Die professionelle Einwandbehandlung
Mit der „Was-wäre-wenn-Technik“ von Franziska Brandt-Biesler auf Einwände zielgerichtet reagieren Franziska Brandt-Biesler über eine professionelle Einwandbehandlung In Verkaufstrainings ein heißes Thema: Verkäufer kommen mit Kunden in ein Gespräch und begegnen Einwänden. Was tun? „Nicht jeder greift hier zu einer Einwandbehandlung, die Erfolg bringt“, weiß die erfahrene Verkaufstrainerin Franziska Brandt-Biesler, die auch in ihren Publikationen Verkäuferwissen für die Praxis weitergibt. Nicht nur in ihren Verkaufsseminaren, auch im privaten Umfeld begegnen Brandt-Biesler solche Verkaufssituationen. „Erst kürzlich erlebte mein Mann einen wirklich professionellen Verkäufer. Er wurde per E-Mail von einer Firma zu einer Maschinenvorführung eingeladen. Da mein Mann nicht antwortete, rief der Verkäufer wenige Tage später an“, erzählt Brandt-Biesler. Am Telefon wiederholte er die Einladung. „Mein Mann erwiderte, dass er nicht interessiert sei. Auf die Frage nach dem Warum antwortete er, dass er die Maschine schon kenne, dass sie ihm zu teuer und für seinen Golfplatz zu groß sei“, erzählt Brandt-Biesler. Anstatt nun ...
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Wie Argumentieren wirklich geht
Produktmerkmale machen noch keine gute und verständliche Argumentation. Franziska Brandt-Biesler zeigt, wie Verkäufer Kunden überzeugen Franziska Brandt-Biesler über Feature-F…ing. „Das eigene Produkt oder die eigene Dienstleistung mindestens so gut zu kennen wie die eigene Westentasche, ist sicherlich wichtig. Im Gespräch mit Kunden jedoch nur so mit Merkmalen um sich zu werfen, ist für mich unglaubwürdiges Verkäufer-Blabla“, betont Franziska Brandt-Biesler. Die Verkaufsexpertin weiß genau, wann Verkäufer klassisches Feature-F…ing betreiben und wann sie mit echten, verständlichen Argumenten überzeugen – und möchte auf die Wichtigkeit von Argumentationstechniken, richtig angewendet, hinweisen. „Sie kennen es sicherlich. Kommen Sie mit einem Verkäufer ins Gespräch, kann dieser selbst im Schlaf sofort eine Menge Argumente aufzählen. Ob das am Ende für Sie verständlich ist und Sie vom Kauf überzeugt, steht auf einem anderen Blatt“, führt Brandt-Biesler das Thema weiter aus, die immer wieder erleben darf, dass viele Verkäufer leider nicht in der Lage sind, Produktvorteile für den Kunden ...
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Verschwendet der Außendienst zu viel Zeit?
Mit bewussten Entscheidungen im Außendienst rentabel und erfolgreich: Franziska Brandt-Biesler zeigt, wie es geht Franziska Brandt-Biesler über bewusste Entscheidungen im Außendienst. Franziska Brandt-Biesler trifft in ihren Seminaren und Trainings immer wieder Verkäufer und zieht aus diesen Begegnungen ihre Schlüsse: „Persönlich ist mir kein Vertriebler bekannt, der zu viel Zeit hat und sie deshalb unnötig verschwenden kann. Jedoch zeigen die Stories meiner Seminarteilnehmer, dass gut und gerne Energie an der falschen Stelle investiert wird“, erklärt Brandt-Biesler, die seit fast 20 Jahren als Verkaufs- und Verhandlungstrainerin mit dem Schwerpunkt technischer Vertrieb tätig ist. „Wenn bis zu drei Außendienstbesuche benötigt werden, um sehr einfache Dienstleitungen mit geringem monatlichen Ertrag beim Kunden erfolgreich zu platzieren, macht der Außendienst definitiv etwas falsch“, weiß Brandt-Biesler. Denn so ein Kunde rechne sich bei diesem Aufwand erst nach längerer Vertragslaufzeit. Womöglich sei das ein extremes Beispiel, zeigt aber, dass mit bewussten Entscheidungen Energie in die richtigen Kunden gesteckt ...
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„Zauberworte“ im Verkauf – bringen die was?
Locken Begriffe wie „Gratis“, „kostenlos“ & Co. wirklich neue Kunden? Franziska Brandt-Biesler gibt Antworten Franziska Brandt-Biesler über scheinbare Zauberworte im Verkauf. Gratis-Website-Check, kostenloser Finanzvergleich, unverbindliches Gespräch – solche Floskeln sollen potenzielle Käufer locken. Ob Angebote dieser Art funktionieren, ist allerdings zweifelhaft. „Wer hat denn heute wirklich etwas zu verschenken?“, fragt die langjährige Verkaufstrainerin Franziska Brandt-Biesler. Hinter jedem dieser scheinbar unverbindlichen Angebote steckt ein Verkaufsgespräch. Warum das aus Sicht der Verkaufsexpertin alles andere als fair ist, erklärt sie hier. Ein Gratis-Web-Check wird immer das Ergebnis bringen, dass etwas verbessert werden muss. Ein kostenloser Finanzvergleich wird immer darauf hinauslaufen, dass es noch einen günstigeren Anbieter gibt. Ein unverbindliches Gespräch wird immer dazu führen, dass sich ein Verkaufsgespräch anschließt. „Wer solche Dinge anbietet, macht sich für den potenziellen Kunden unglaubwürdig, denn eine unabhängige und faire Beratung ist gar nicht möglich, wenn das Ziel ist, zu verkaufen“, hebt Franziska Brandt-Biesler hervor. Kommt es zu ...
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Wenn der Verkauf sich trifft
Franziska Brandt-Biesler gibt Tipps, wie Verkaufsteams ihre Meetings optimieren können Franziska Brandt-Biesler: Wenn der Verkauf sich trifft. Als Verkäuferin und langjährige Verkaufstrainerin mit Leidenschaft weiß Franziska Brandt-Biesler ganz genau, wie der Verkauf nicht nur hinsichtlich seiner Kunden, sondern auch bei den regelmäßig stattfindenden Verkaufs-Sitzungen erfolgreicher sein kann. „Wenn es um Sales Meetings geht, gibt es in der Regel einigen Verbesserungsbedarf“, erklärt Brandt-Biesler, die sich auf den technischen Verkauf spezialisiert hat. In ihren Seminaren stellt die Verkaufstrainerin immer wieder fest, wie gut der Erfahrungsaustausch zwischen Kollegen tut. In Sales Meetings werde das allerdings nicht regelmäßig oder intensiv gefördert: „Die Teilnehmer meiner Seminare berichten mir, dass in ihren Meetings „viel Musik von vorne“ und wenig Interaktion stattfindet.“ Dieser Zustand lasse sich mit den drei folgenden Tipps optimieren: Tipp 1 ist das Besprechen von Kundenfällen. Das ist wichtig, da selbst die erfahrensten Verkäufer in Situationen geraten können, bei denen sie nicht weiterkommen. „Hilfreich ...
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Die Vertriebsarbeit von Ingenieuren auf dem Prüfstand
In puncto Vertriebsaktivitäten können Ingenieure noch an Kompetenz zulegen … und sie haben sehr gute Voraussetzungen, dabei erfolgreich zu werden, sagt Franziska Brandt-Biesler Franziska Brandt-Biesler über die Vertriebsarbeit von Ingenieuren und Fachexperten. Im Vertrieb arbeiten heute mehr Ingenieure und andere Fachleute als je zuvor. „Da einfache Produkte in der Regel über Onlineshops vertrieben werden, spielt der beratungs- und kompetenzorientierte Verkauf eine immer größere Rolle. Denn im Fachvertrieb hat der Wettbewerbsdruck so zugenommen, dass immer mehr Vertriebspower aufgebaut werden muss“, weiß Franziska Brandt-Biesler. Als Verkaufs- und Verhandlungstrainerin mit eigenem Vertriebsbackground hat sie sich mit ihrer „Vertriebswerkstatt“ auf den technischen Vertrieb spezialisiert. „Besonders den Fachexperten fällt die Rolle als Vertriebler oft schwer – und sie erfüllen sie nur unzureichend“, erzählt Brandt-Biesler aus Erfahrung und erklärt, was die Vertriebspower von Ingenieuren stärken kann: „Die Grundlage und gleichzeitig größte Hemmnis dafür ist, Verkaufen als ehrenwerte Aufgabe anzusehen.“ Damit empfiehlt die Vertriebsexpertin mit Vorurteilen aufzuräumen ...
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Wissen ist Macht – besonders im Verkauf
Wie Sie in Verhandlungen durch Strategie und vernetztes Denken zum Erfolg kommen Die Expertin für Spitzenverkauf Ulrike Knauer Innsbruck, am 15. November 2017 – Die meisten Verkäufer gehen zu wenig vorbereitet in wichtige Verhandlungen. Sie informieren sich unzureichend über das Unternehmen, mit dem sie Geschäfte machen wollen und erkundigen sich nicht danach, wie die Menschen, mit denen sie verhandeln müssen, ticken. Diese strategischen Fehler im Vorfeld können wertvolles Verhandlungspotential in den Sand setzen. Wie Spitzenverkäufer ihre Verhandlungen schon im Vorfeld gewinnen und wie sie dabei vorgehen, das weiß die Vertriebsspezialistin Ulrike Knauer. Wer als Verkäufer zu selbstbewusst und inhaltlich unvorbereitet in Verkaufsverhandlungen geht, hat schon verloren. Und das, bevor er noch einen Fuß in den Verhandlungsraum gesetzt hat. Denn in brisanten Preisverhandlungssituationen gilt: Wissen ist Macht. Wer mehr Wissen über die Verhandlungs-Gegenüber, das Unternehmen, die Produkte und eventuelle Interna zur Verfügung hat, geht mit einem beachtlichen strategischen Vorsprung in jede ...
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Verkaufstrainer rechnen sich immer
So sehr steigern Kaltakquise Seminare Ihre Verkaufsquoten Innsbruck, am 14. März 2017 – Viele Unternehmen sind der Ansicht, dass Weiterbildung zu teuer ist. Sie glauben, dass eine Investition in Seminare sich nicht lohnt, da das Gelernte von ihren Belegschaften langfristig nicht umgesetzt wird. Diese Einstellung ist fatalistisch und falsch. Wer seine Mitarbeiter in richtig getaktete, intensive Trainings sendet, kann zum Beispiel im Bereich Kaltakquiseanrufe eine beachtenswerte Erfolgsquote erzielen. Die Verkaufsexpertin Ulrike Knauer kennt diese langfristigen Vorteile und weiß, dass gute Verkaufstrainer sich immer rechnen. In vielen Unternehmen gilt: Unsere Mitarbeiter sitzen mehr oder weniger motiviert zwei Tage in Seminaren und versäumen währenddessen draußen „an der Verkaufsfront“ wichtige Termine und damit Umsatz. Deswegen geht die Tendenz oft dahin, die Anzahl der Verkaufsseminare auf ein Minimum zu reduzieren. Das ist falsch und sicher nicht der Weg in den Verkaufsolymp. Besonders dann nicht, wenn es sich um die heikle Thematik Kaltakquise handelt. Gerade ...
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Ulrike Knauer: „Heiße Gedanken sorgen für Umsatz“
Wer an Sex denkt, wirkt anziehender, emotionaler und kann mit mehr Nähe verhandeln Ulrike Knauer, Verkaufs- und Verhandlungsspezialistin: Spitzenverkauf durch Integrität Innsbruck. Verkaufen gilt vielen nicht als besonders erotisch. Dass Verkaufen und Verhandeln aber durchaus erotisch sein kann, beweist die Innsbrucker Verkaufsexpertin Ulrike Knauer mit einem Experiment: Jedes Mal, wenn sie vor einem Gespräch intensiv an Sex gedacht hat – nicht mit dem jeweiligen Gesprächspartner, sondern dem eigenen Freund – war das folgende Gespräch viel sympathischer, emotionaler, intensiver und vor allem vertrauter. Die Abschlusschancen stiegen. Auch weibliche Seminarteilnehmer und Coachees, die von Ulrike Knauer in Sachen Kommunikation und Vertrieb trainiert worden sind, probierten den Effekt aus: mit Erfolg. „Die Wirkung war verblüffend“, berichtet Ulrike Knauer. „Sowohl bei einstündigen Gesprächen mit teilweise intensiven Verhandlungen als auch in Zweiminuten-Talks an der Kasse konnte der Effekt nachgewiesen werden.“ Das einzige, was die Damen gemacht haben vor jedem Gespräch, war, intensiv an Sex zu ...
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