Bonn – Erfahrene Verhandlungsführer und Mediatoren beschreiben und kommentieren ihre bevorzugten Methoden, um in unterschiedlichsten Konstellationen und Situationen das beste Ergebnis für ihre Position zu erreichen. Die von Mediatoren-Ausbilder Peter Knapp herausgegebene Methodensammlung „Verhandlungs-Tools“ ist soeben im Bonner Weiterbildungsverlag managerSeminare erschienen.
Viele Situationen in Beruf und Alltag sind Verhandlungssituationen, ohne dass sie als Verhandlungen identifiziert und geführt werden. Oft fehlt auch Fachleuten das Gespür dafür, die für den Ausgang entscheidenden Momente zu erkennen und die Erfahrung, mit schwierigen Verhandlungspartnern umzugehen. Dazu erhalten Leser dieser Sammlung unterstützende Instrumentarien, die ihnen helfen, Verhandlungen wirksam zu gestalten, den Verhandlungsstil flexibel zu ändern und auch emotionale Situationen zu bewältigen.
Im vorliegenden Band werden insgesamt 53 Tools und Methoden vorgestellt. Um die sorgfältig ausgewählten Interventionstechniken situationsgerecht anwenden zu können, sind die Beiträge analog zu den grundlegenden neun Phasen eines Verhandlungsprozesses aufgeteilt, von der strukturierten Vorbereitung über das Erarbeiten von Optionen bis zur Ergebnissicherung. Einige Beispiele aus den verschiedenen Phasen: Peter Knapp stellt zur strukturierten Vorbereitung in der Phase 1 ein Raster vor, mit dem die Chancen auf einen erfolgreichen Ausgang der Verhandlung steigen. Manfred Aull kombiniert in „Emotional intelligentes Verhandeln“ kooperative und kompetitive Elemente, um bestmögliche Win-win-Verhandlungsergebnisse zu erzielen. Elke Schwertfeger und Christian Bähner stellen in „Gefühlte Gerechtigkeit“ Übungen und eine Checkliste vor, die den Umgang mit subjektiven Gerechtigkeitskonzepten, subjektiven Erwartungen und Motiven unterstützt. Die erste in einer Verhandlung genannte Zahl ist von großer Bedeutung: Für die dritte Phase „Verhandlungsziele und Verhandlungsthemen bestimmen“, beschreibt Peter Knapp mit „Die Kunst des Ankerns“ am Beispiel des Preises, wie das richtige Setzen des Ankers als „Messlatte“ auf die weitere Verhandlung wirkt und wie man sich umgekehrt vor dem Ankersetzen der Gegenseite schützt. Jin Chyung Keudel veranschaulicht in „Taktiken in der Verhandlung“, welchen Einfluss Ethik und kulturelle Prägung auf unsere moralischen Grenzen in Verhandlungen haben. Aus der Phase 4: Dr. Christian Matul macht es mit seinen „Systemisch-lösungsorienterten Fragen“ möglich, aus emotional aufgeladenen Interessenskonflikten oder verengten Sichtweisen auszusteigen und einen gemeinsamen Raum für Lösungsmöglichkeiten zu schaffen. Für die siebte Phase „Ergebnisse sichern und Verpflichtungen festhalten“ zeigen Martin Fischer und Christian Frauenfelder, wie eine Strukturierungshilfe einem Verhandlungsführer auf einfache Weise die bestmögliche Übersicht über den Verhandlungsverlauf und die Fokussierung auf die angestrebten Verhandlungsziele gewährleistet.
Lesern des Buches stehen eine Reihe von ausgewählten Arbeitshilfen zu den im Buch vorgestellten Methoden zum Download zur Verfügung.
Nähere Informationen zu diesem Buch und eine Leseprobe: https://www.managerseminare.de/tb/tb-11939
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Peter Knapp (Hrsg.). Verhandlungs-Tools. Effiziente Verhandlungstechniken im Business-Alltag. managerSeminare, Bonn 2017, kt., 376 S., ISBN 978-3-95891-031-7, 49,90 Euro
Über managerseminare:
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