Optimale Vertriebsorganisation

So verzahnen Sie Vertrieb und Marketing am besten

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Michael Fridrich

Wer kennt sie nicht, die typischen Konflikte zwischen Vertrieb und Marketing. Das Marketing arbeitet eher indirekt und streut seine werbenden Botschaften über verschiedene Kanäle, um die Zielgruppe anzusprechen und sie für eine spätere Kontaktaufnahme eines Verkäufers vorzubereiten. Der Vertrieb hingegen geht sehr direkt, unmittelbar und mit konkreten Angeboten auf die Käufer zu. Das Marketing betrachtet den Vertrieb oft nur als eine ausführende, nachrangige Organisation – Vertriebler dagegen empfinden das Marketing häufig realitätsfremd. So verständlich diese beiden Sichtweisen aus der jeweiligen Perspektive auch sind, gibt es doch Möglichkeiten, die Schnittstellen zwischen Vertrieb und Marketing zu optimieren.

Die Hauptgründe für die häufigen Konflikte zwischen beiden Abteilungen liegen in einer zu starken Spezialisierung und Aufgabentrennung der beiden Funktionen und in einer oft ungenügenden Informationsweitergabe – obwohl beide Seiten in ihrer Aufgabenerfüllung stark voneinander abhängen. Unterschiedliche Ziele, räumliche Distanzen und große Mentalitätsunterschiede zwischen beiden erschweren darüber hinaus die Zusammenarbeit. Um eine zu große Spezialisierung beider Bereiche zu verhindern und den Koordinierungsaufwand zu reduzieren, stehen Ihnen verschiedene Instrumente zur Verfügung.

Professionalisierung: Sie können zwischen beiden Abteilungen die Kultur der Zusammenarbeit professionalisieren, indem Sie ein wechselseitiges Prinzip des “internen Kunden” einführen. Denn Vertrieb und Marketing beliefern sich ja gegenseitig mit “Dienstleistungen”, die oft zu wenig gewürdigt werden – beispielsweise mit professionell aufbereiteten Produktinformationen des Marketings für den Vertrieb oder mit Wettbewerbsanalysen, die vom Vertrieb ans Marketing gehen.

Mitarbeiter: Wenn Sie es schaffen, eine gewisse Job Rotation oder gegenseitige Hospitationen zwischen den Abteilungen zu installieren, fördern Sie durch diesen regelmäßigen Perspektivenwechsel ein Verständnis für die jeweils andere Mentalität und Arbeitsweise sowie ein grundsätzlich vernetzteres Denken der Mitarbeiter.

Strukturen und Arbeitsprozesse: Prüfen sie in regelmäßigen Abständen, ob Sie bestimmte Strukturen und Arbeitsprozesse vereinfachen und verschiedene Bereiche optimierbar sind. Informieren Sie alle Mitarbeiter und Abteilungen turnusmäßig über Neuigkeiten, Projekte und zukünftiger Vorhaben / Umstrukturierungen aller Abteilungen im Unternehmen. Falls möglich, achten Sie auch darauf, dass die räumliche Distanz der Abteilungen möglichst klein ist, denn je näher, desto leichter fällt die Kommunikation. Eine andere Möglichkeit, den Kommunikationsaufwand zu verringern liegt in der Bildung von gemischten Teams, denen Mitarbeiter beider Bereiche angehören und die somit eine Mentalitäts- und Informations-Brücke zwischen Vertrieb und Marketing schlagen.

Eine weitere Erleichterung für die Zusammenarbeit geschieht durch eine Vereinfachung oftmals zu aufwändiger Prozesse. Achten Sie darauf, dass es keine unnötigen und zeitraubenden Arbeitsschritte – bei der Einholung von Genehmigungen, Freigaben etc. – zwischen den Abteilungen gibt. Dies behindert eher die Zusammenarbeit und fördert stattdessen gegenseitige Vorurteile.

(Foto: Brigitte Averdung-Häfner)

Jahrgang 1965, Businesstrainer, Berater und Coach, Diplom-Betriebswirt, Dozent an der FH Aachen für Unternehmensgründung und Persönlichkeitsentwicklung, Reiss Profile Master, geprüfter Trainer und Berater nach BDVT und BaTB, zertifizierter Verkaufsleiter Deutsche Verkaufsleiter-Schule, Experte in der Wachstumsinitiative der Gründerregion Aachen.

Er schöpft aus über 20 Jahren erfolgreicher Berufserfahrung in Marketing und Vertrieb, davon allein 15 Jahre in diversen Managementfunktionen, zuletzt als Geschäftsführer.

Als Spezialist für die Bereiche Führung und Vertrieb bietet er mittelständischen Unternehmen aus Industrie und Dienstleistung drei Schwerpunkte an: Business-Coaching, Firmentrainings als Intensivtraining oder im XL-Format sowie Offene Abendtrainings.

Michael Fridrich erhielt 2009 einen Trainerpreis in der Kategorie “Bestes Seminarkonzept” und ist darüber hinaus ein gefragter Redner und Autor verschiedener Fachbeiträge, u.a. in der Zeitschrift Spitzenkompetenz, Spiegel Online, Zentrada, Außendienst Informationen. Der Experte für Führung und Vertrieb redet und handelt einfach Klartext.

Jeden Monat präsentiert Michael Fridrich in seinem Newsletter ein fachliches Thema, aktuelle Termine und weitere Informationen rund um Businesstraining & Beratung.

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