„Zauberworte“ im Verkauf – bringen die was?

Locken Begriffe wie „Gratis“, „kostenlos“ & Co. wirklich neue Kunden? Franziska Brandt-Biesler gibt Antworten

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Franziska Brandt-Biesler über scheinbare Zauberworte im Verkauf.

Gratis-Website-Check, kostenloser Finanzvergleich, unverbindliches Gespräch – solche Floskeln sollen potenzielle Käufer locken. Ob Angebote dieser Art funktionieren, ist allerdings zweifelhaft. „Wer hat denn heute wirklich etwas zu verschenken?“, fragt die langjährige Verkaufstrainerin Franziska Brandt-Biesler. Hinter jedem dieser scheinbar unverbindlichen Angebote steckt ein Verkaufsgespräch. Warum das aus Sicht der Verkaufsexpertin alles andere als fair ist, erklärt sie hier.

Ein Gratis-Web-Check wird immer das Ergebnis bringen, dass etwas verbessert werden muss. Ein kostenloser Finanzvergleich wird immer darauf hinauslaufen, dass es noch einen günstigeren Anbieter gibt. Ein unverbindliches Gespräch wird immer dazu führen, dass sich ein Verkaufsgespräch anschließt. „Wer solche Dinge anbietet, macht sich für den potenziellen Kunden unglaubwürdig, denn eine unabhängige und faire Beratung ist gar nicht möglich, wenn das Ziel ist, zu verkaufen“, hebt Franziska Brandt-Biesler hervor.

Kommt es zu einem Verkaufsgespräch, hat der Kunde immer das Gefühl, nun zu etwas verpflichtet zu sein. Sei es das Wissen, dass seine Website optimiert werden müsste, sei es, dass er den Namen der Versicherung kennt, die günstiger ist oder dass sich der Verkäufer mit ihm auseinandergesetzt hat – wenn auch nur durch ein Gespräch.

Schaut man einmal genauer hin, sind es immer dieselben Anbieter, die mit solchen Begriffen locken. Für Brandt-Biesler ist klar, dass diese deshalb damit werben, weil sie zu austauschbar sind und Dinge anbieten, die die Leute längst haben. „Für mich wirken Gratis-Angebote wie ein letzter Ausweg, wenn man sonst keine Kunden bekommt. Wer würde diesen glauben, wenn sie plötzlich von ihrer alten Masche loslassen und Geld dafür verlangen? Sie haben sich damit bereits andere Möglichkeiten verwehrt, an neue Kunden zu kommen.“

Der Rat der Verkaufsexpertin: „Vermeiden Sie solche scheinbaren Lockfloskeln wie „gratis“ oder „kostenlos“ und bieten Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu dem Wert an, den es hat. So haben Sie von Anfang an einen glaubwürdigen Start in der Kundenakquise.“

Mehr Informationen zu Franziska Brandt-Biesler und ihrer Vertriebswerkstatt gibt es hier: https://www.franziskabrandtbiesler.ch

Franziska Brandt-Biesler arbeitet seit 2000 als Verkaufs- und Verhandlungstrainerin mit Schwerpunkt im technischen Vertrieb. 2012 veröffentlichte sie ihr erstes Buch: „SMART SELLING B2B – Köpfchen statt Hardcore“. Mittlerweile sind zwei weitere Bücher zu Vertriebsthemen erschienen. Franziska Brandt-Biesler ist Lehrbeauftragte an der Hochschule Luzern und Gewinnerin des internationalen deutschen Trainingspreises in Bronze 2012.

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