Wenn Ungeduld den Abschluss verhindert
Verkaufsexpertin Franziska Brandt-Biesler erklärt, warum es im Verkaufsgespräch besser ist, einen Gang zurückzuschalten Franziska Brandt-Biesler über den verfrühten Angriff im Verkaufsgespräch. (Bildquelle: © Uwe Klössing – www.werdewelt-berlin.info) Besonders bei ungeübten Verkäufern sei dieses Phänomen oft zu beobachten: „Der verfrühte Angriff im Verkaufsgespräch – Ursache dafür ist ein falsches Rollenverständnis. Leider verbauen sich viele Verkäufer so die Chance auf den Abschluss“, sagt Franziska Brandt-Biesler. Als Verkaufstrainerin erlebt sie junge wie auch erfahrene Verkäufer und weiß genau, mit welchen Herausforderungen diese zu kämpfen haben. Als Verkäufer engagiert zu sein, ist ein Muss, jedoch zu früh auf Verkaufs- und Abschlusstechniken zu schalten, bringt mehrere Nachteile mit sich: „Der Kunde fühlt sich überfahren und lediglich als „Bezahler“. Der Verkäufer selbst versetzt sich mit verfrühten Fragen nach der Kaufabsicht nicht in die Lage, wirklich passende Vorschläge zu machen. Außerdem verbaut er sich unter Umständen sogar die Chance auf einen zweiten Termin“, gibt Brandt-Biesler Einblick. „Warum ...
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Die professionelle Einwandbehandlung
Mit der „Was-wäre-wenn-Technik“ von Franziska Brandt-Biesler auf Einwände zielgerichtet reagieren Franziska Brandt-Biesler über eine professionelle Einwandbehandlung In Verkaufstrainings ein heißes Thema: Verkäufer kommen mit Kunden in ein Gespräch und begegnen Einwänden. Was tun? „Nicht jeder greift hier zu einer Einwandbehandlung, die Erfolg bringt“, weiß die erfahrene Verkaufstrainerin Franziska Brandt-Biesler, die auch in ihren Publikationen Verkäuferwissen für die Praxis weitergibt. Nicht nur in ihren Verkaufsseminaren, auch im privaten Umfeld begegnen Brandt-Biesler solche Verkaufssituationen. „Erst kürzlich erlebte mein Mann einen wirklich professionellen Verkäufer. Er wurde per E-Mail von einer Firma zu einer Maschinenvorführung eingeladen. Da mein Mann nicht antwortete, rief der Verkäufer wenige Tage später an“, erzählt Brandt-Biesler. Am Telefon wiederholte er die Einladung. „Mein Mann erwiderte, dass er nicht interessiert sei. Auf die Frage nach dem Warum antwortete er, dass er die Maschine schon kenne, dass sie ihm zu teuer und für seinen Golfplatz zu groß sei“, erzählt Brandt-Biesler. Anstatt nun ...
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Wie Argumentieren wirklich geht
Produktmerkmale machen noch keine gute und verständliche Argumentation. Franziska Brandt-Biesler zeigt, wie Verkäufer Kunden überzeugen Franziska Brandt-Biesler über Feature-F…ing. „Das eigene Produkt oder die eigene Dienstleistung mindestens so gut zu kennen wie die eigene Westentasche, ist sicherlich wichtig. Im Gespräch mit Kunden jedoch nur so mit Merkmalen um sich zu werfen, ist für mich unglaubwürdiges Verkäufer-Blabla“, betont Franziska Brandt-Biesler. Die Verkaufsexpertin weiß genau, wann Verkäufer klassisches Feature-F…ing betreiben und wann sie mit echten, verständlichen Argumenten überzeugen – und möchte auf die Wichtigkeit von Argumentationstechniken, richtig angewendet, hinweisen. „Sie kennen es sicherlich. Kommen Sie mit einem Verkäufer ins Gespräch, kann dieser selbst im Schlaf sofort eine Menge Argumente aufzählen. Ob das am Ende für Sie verständlich ist und Sie vom Kauf überzeugt, steht auf einem anderen Blatt“, führt Brandt-Biesler das Thema weiter aus, die immer wieder erleben darf, dass viele Verkäufer leider nicht in der Lage sind, Produktvorteile für den Kunden ...
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Verschwendet der Außendienst zu viel Zeit?
Mit bewussten Entscheidungen im Außendienst rentabel und erfolgreich: Franziska Brandt-Biesler zeigt, wie es geht Franziska Brandt-Biesler über bewusste Entscheidungen im Außendienst. Franziska Brandt-Biesler trifft in ihren Seminaren und Trainings immer wieder Verkäufer und zieht aus diesen Begegnungen ihre Schlüsse: „Persönlich ist mir kein Vertriebler bekannt, der zu viel Zeit hat und sie deshalb unnötig verschwenden kann. Jedoch zeigen die Stories meiner Seminarteilnehmer, dass gut und gerne Energie an der falschen Stelle investiert wird“, erklärt Brandt-Biesler, die seit fast 20 Jahren als Verkaufs- und Verhandlungstrainerin mit dem Schwerpunkt technischer Vertrieb tätig ist. „Wenn bis zu drei Außendienstbesuche benötigt werden, um sehr einfache Dienstleitungen mit geringem monatlichen Ertrag beim Kunden erfolgreich zu platzieren, macht der Außendienst definitiv etwas falsch“, weiß Brandt-Biesler. Denn so ein Kunde rechne sich bei diesem Aufwand erst nach längerer Vertragslaufzeit. Womöglich sei das ein extremes Beispiel, zeigt aber, dass mit bewussten Entscheidungen Energie in die richtigen Kunden gesteckt ...
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„Zauberworte“ im Verkauf – bringen die was?
Locken Begriffe wie „Gratis“, „kostenlos“ & Co. wirklich neue Kunden? Franziska Brandt-Biesler gibt Antworten Franziska Brandt-Biesler über scheinbare Zauberworte im Verkauf. Gratis-Website-Check, kostenloser Finanzvergleich, unverbindliches Gespräch – solche Floskeln sollen potenzielle Käufer locken. Ob Angebote dieser Art funktionieren, ist allerdings zweifelhaft. „Wer hat denn heute wirklich etwas zu verschenken?“, fragt die langjährige Verkaufstrainerin Franziska Brandt-Biesler. Hinter jedem dieser scheinbar unverbindlichen Angebote steckt ein Verkaufsgespräch. Warum das aus Sicht der Verkaufsexpertin alles andere als fair ist, erklärt sie hier. Ein Gratis-Web-Check wird immer das Ergebnis bringen, dass etwas verbessert werden muss. Ein kostenloser Finanzvergleich wird immer darauf hinauslaufen, dass es noch einen günstigeren Anbieter gibt. Ein unverbindliches Gespräch wird immer dazu führen, dass sich ein Verkaufsgespräch anschließt. „Wer solche Dinge anbietet, macht sich für den potenziellen Kunden unglaubwürdig, denn eine unabhängige und faire Beratung ist gar nicht möglich, wenn das Ziel ist, zu verkaufen“, hebt Franziska Brandt-Biesler hervor. Kommt es zu ...
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Wenn der Verkauf sich trifft
Franziska Brandt-Biesler gibt Tipps, wie Verkaufsteams ihre Meetings optimieren können Franziska Brandt-Biesler: Wenn der Verkauf sich trifft. Als Verkäuferin und langjährige Verkaufstrainerin mit Leidenschaft weiß Franziska Brandt-Biesler ganz genau, wie der Verkauf nicht nur hinsichtlich seiner Kunden, sondern auch bei den regelmäßig stattfindenden Verkaufs-Sitzungen erfolgreicher sein kann. „Wenn es um Sales Meetings geht, gibt es in der Regel einigen Verbesserungsbedarf“, erklärt Brandt-Biesler, die sich auf den technischen Verkauf spezialisiert hat. In ihren Seminaren stellt die Verkaufstrainerin immer wieder fest, wie gut der Erfahrungsaustausch zwischen Kollegen tut. In Sales Meetings werde das allerdings nicht regelmäßig oder intensiv gefördert: „Die Teilnehmer meiner Seminare berichten mir, dass in ihren Meetings „viel Musik von vorne“ und wenig Interaktion stattfindet.“ Dieser Zustand lasse sich mit den drei folgenden Tipps optimieren: Tipp 1 ist das Besprechen von Kundenfällen. Das ist wichtig, da selbst die erfahrensten Verkäufer in Situationen geraten können, bei denen sie nicht weiterkommen. „Hilfreich ...
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Mit diesen 3 Schritten zum verbindlichen Gesprächsabschluss
Auch wenn es zu keinem Verkaufsabschluss kommt, sollte ein Verkaufsgespräch immer ein konkretes Ende nehmen – davon ist Franziska Brandt-Biesler überzeugt Mit diesen 3 Schritten zum verbindlichen Gesprächsabschluss: Franziska Brandt-Biesler. „“Dann hören wir wieder voneinander“: Wenn Sie ein Verkaufsgespräch so oder so ähnlich beenden, lassen Sie Ihren Gesprächspartner mit offenen Fragen zurück“, betont Franziska Brandt-Biesler. In ihrer Begleitung von Außendienstlern hat sich erst kürzlich wieder gezeigt, dass dies kein ungewöhnliches oder seltenes Gesprächsende ist – im Gegenteil. „Da stellen sich mir die Verkaufstrainerinnen-Haare auf“, sagt die Expertin für technischen Vertrieb. Denn nun frage sich das Gegenüber, was als Nächstes passiert, wann es wieder zu einem Kontakt kommt und ob der Verkäufer sich alles Wichtige gemerkt hat. „So sollten Sie Ihren Gesprächspartner nicht stehen lassen“, sagt Brandt-Biesler. Deshalb gilt bei der Verkaufsexpertin folgende Regel: „Am Ende jedes Gesprächs gibt es einen konkreten Verbleib!“ So sei sichergestellt, dass alle Beteiligten wissen, was, ...
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Setzen Sie nur auf Ihre Stammkunden?
Dass Unternehmen nicht nur auf Stammkunden setzen sollten, weiß Franziska Brandt-Biesler aus fast 20 Jahren Verkaufserfahrung Setzen Sie nur auf Ihre Stammkunden? Franziska Brandt-Biesler über Neugeschäft. „Ach, wir sind so gut ausgelastet, wir brauchen keine neuen Kunden zu akquirieren“ – diese Aussage hört die Verkaufsexpertin Franziska Brandt-Biesler regelmäßig in ihren Seminaren und Trainings. Natürlich freut es Brandt-Biesler, wenn es ihren Kunden in dieser Hinsicht gut geht, aber sie weiß auch, dass das nicht als Selbstverständlichkeit hingenommen werden darf. „Denn es wird immer Veränderungen geben, auf die sich Verkäufer einstellen müssen, und die sich nachhaltig auf die Auslastung auswirken können.“ Ein großer Teil ihrer Kunden seien bestehende oder ehemalige Marktführer. Sie waren mal Vorreiter in ihrem Gebiet und die Aufträge kamen fast von allein. Aber das bleibt nicht ewig so. „Denn auch ohne Wirtschaftskrisen schließen Kundenfirmen oder gehen pleite und sind damit weg. Andere Firmen wechseln den Besitzer oder werden verkauft. ...
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Nachtrags-Verhandlungen, ein Problem?
Wer über Mehrkosten rechtzeitig informiert, überrumpelt seine Kunden nicht mit bösen Überraschungen, weiß Franziska Brandt-Biesler Nachtrags-Verhandlungen, ein Problem? Franziska Brandt-Biesler klärt auf. Nachtrags-Verhandlungen gehören nicht zu den angenehmsten Verhandlungen im Baubereich. „Aber sie sind nicht so schlimm wie von vielen vermutet“, leitet Franziska Brandt-Biesler das Thema ein. Sie ist erfahrene Verkaufsexpertin und weiß nicht nur, wie Verhandlungen mit Interessierten oder Neukunden zu führen sind, sondern auch, wie sich eine weitere Zusammenarbeit zwischen Anbieter und Kunde erfolgreich gestaltet. Sie hat es erst vor Kurzem wieder selbst erlebt: „Als aktuelle Bauherrin bin ich kürzlich selbst in der Situation gewesen, mit Mehrkosten konfrontiert zu sein. Mir ist natürlich klar, dass nicht alles vorhersehbar ist. Jedoch ist es absolut inakzeptabel, Kunden nicht rechtzeitig und umfassend zu informieren“, erzählt Brandt-Biesler und betont, dass bei ausbleibender oder später Auskunft über Mehrkosten, dem Kunden die Entscheidungsfreiheit genommen wird. Auch in ihrer Arbeit als Verkaufstrainern und Coach begegnet ...
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Nur nicht stressen lassen – so kann“s gehen
Welche Tipps und Tricks man im täglichen Business oder privat anwenden kann, um Stress zu entgehen, weiß Verkaufsexpertin Franziska Brandt-Biesler Ein Leben ohne Stress? Franziska Brandt-Biesler weiß, wie Stress vermindert oder gar aus der Welt ge Wenn die Termine sich häufen und mehrere Projekte gleichzeitig laufen, kommen viele Menschen schnell ins Straucheln. „Sobald Anforderungen aus verschiedenen Richtungen kommen, steigt das Stresslevel“, weiß Vertriebsexpertin Franziska Brandt-Biesler. Dennoch gibt es Wege, Stress zu mindern oder ihn sogar zu umgehen. Wie das funktioniert, erklärt Brandt-Biesler nachfolgend. Zunächst sei wichtig, alles aufzuschreiben. Immer wieder werden Dinge vergessen oder kurzfristig angegangen. Brandt-Biesler hat ihre ganz eigene Methode, um dies zu verhindern. „Ich habe mir angewöhnt, alles, was mir einfällt, sofort aufzuschreiben bzw. eine Erinnerung in meinem Telefon zu hinterlegen. Dann kann ich es vergessen und werde daran erinnert, wenn es fällig.“ Neben dem kurzfristigen Handeln sei auch das „Aufschieben“ der Aufgaben der falsche Weg. Bevor ...
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Bei Dumping-Angeboten der Wettbewerber mitziehen?
Franziska Brandt-Biesler sagt, dass Anbieter nicht jedes Preis-Spiel mitgehen müssen und gibt als Hilfe drei Fragestellungen an die Hand Bei Dumping-Angeboten der Wettbewerber mitziehen? Franziska Brandt-Biesler hat die Antwort. Billig kann jeder. Den Wettbewerb unterbieten, auch. Aber ist das der richtige Weg, Kunden zu gewinnen oder zu halten? „Nein – zumindest ist es kein guter“, erklärt die Verkaufs- und Verhandlungstrainerin mit Fokus auf den technischen Betrieb, Franziska Brandt-Biesler. In ihrer Arbeit setzt sie auf „Köpfchen statt Hardcore“. Genau das empfiehlt sie auch ihren Kunden, wenn Wettbewerber mit Dumping-Angeboten locken. Sehr oft würde die Frage an sie herangetragen, wie man als seriöser Anbieter mit Dumping-Angeboten des Wettbewerbs umgehen kann. „Hier können drei Fragestellungen helfen. Fragestellung Nummer eins ist „Warum redet der Kunde noch mit Ihnen?““, führt die Expertin aus. Für sie ist es die wichtigste Frage, denn ein Kunde, der ohne Nachteile für einen erheblich günstigeren Preis einkaufen könnte, würde dies ...
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Können Fragen zu aufdringlich sein?
Die Expertin für die richtigen Fragen im Verkauf, Franziska Brandt-Biesler, räumt mit Ängsten und falschen Annahmen im Verkaufsgespräch auf Fragen – das A und O im Verkaufsgespräch Wer hat Angst, die falschen Fragen zu stellen oder im Verkaufsgespräch zu aufdringlich zu wirken? Würde Franziska Brandt-Biesler in ihren Coachings, Trainings oder Workshops diese Frage stellen, gingen vermutlich viele Hände nach oben. Warum? „Weil manche, die sich im Fragen versucht haben, genau diese Erfahrungen machen mussten. Das muss aber nicht so sein – deswegen zeige ich gerne, wie es richtig geht“, führt Brandt-Biesler aus. Aus ihrer Sicht und Erfahrung sind Fragen nicht aufdringlich. Grundsätzlich sei es nämlich so, dass Kunden gefragt werden wollen. „Denn so können sie ihre Sicht der Dinge, ihre Probleme und Bedürfnisse schildern. Das ist wichtig, weil die meisten der Ansicht sind, dass ihr Problem einzigartig und erklärungsbedürftig ist“, so Brandt-Biesler. Fragen werden erst aufdringlich, wenn der Fragende nicht ...
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Oft vernachlässigt aber essenziell: Respekt im Verkauf
Verkaufsexpertin für B2B Franziska Brandt-Biesler appelliert an die Verantwortung guter Verkäufer und bittet um mehr Respekt In Zeiten steigenden Erfolgsdrucks rückt das Thema Respekt immer mehr in den Fokus. Besonders im Verkauf – in dem Respekt eigentlich ein Muss ist – wird dieser Bereich jedoch oft vernachlässigt. Verkaufsexpertin für Business to Business, Franziska Brandt-Biesler, kennt die Ursachen und weiß Lösungen für dieses weit verbreitete Problem. Respektlosigkeit hat nach der Vertriebsexpertin viele Gesichter: „Verkäufer, die ihren Kunden ganz subtil und meistens sogar unabsichtlich zu verstehen geben, dass sie von der Materie keine Ahnung haben, verhalten sich respektlos und das merkt der Kunde ganz genau“, weiß Brandt-Biesler, die seit 13 Jahren Inhouse-Verkaufstrainings speziell für den B2B-Vertrieb anbietet. In Ihren Verkaufstrainings vermittelt sie vor allem Ehrlichkeit, Persönlichkeit, Transparenz und Vertrauen, statt Verkaufen um jeden Preis. In ihrer aktiven Verkäuferlaufbahn hat sie die Erfahrung gemacht, dass man auch langfristig viel leichter Geschäfte abwickeln kann, ...
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Smart Selling B2B – verkaufen mit dem Auge des Kunden
B2B Verkaufsexpertin Franziska Brandt-Biesler weiß, was Top-Verkäufer so erfolgreich macht und trainiert Verkäufer, die smart verkaufen wollen Verkäufer kennen das: erlernte Verkaufstechniken wollen einfach nicht funktionieren, der Kunde beißt nicht an, die Abschlussrate muss unbedingt noch erreicht werden und der Wettbewerb war wieder einmal schneller. Für viele Vertriebler und Verkäufer bedeutet das täglicher Stress, der sich auf die Kunden überträgt und den Kreislauf der Erfolglosigkeit unweigerlich in Bewegung hält. Was Top-Verkäufer anders machen, weiß B2B-Vertriebsexpertin Franziska Brandt-Biesler, die an das Verkaufen mit dem Auge des Kunden appelliert. „Egal in welchem Bereich man tätig ist: am allerwichtigsten ist der Mensch, der einem gegenübersteht“, so Brandt-Biesler, die in Ihrem Fachbuch „Smart Selling B2B – Verkaufen mit Köpfchen statt Hardcore“ eigene Erfahrungen aus fast 20 Praxisjahren im Vertrieb zusammengefasst hat. „Wenn man sich auf den Kunden einstellen kann und ihm aktiv zuhört, erfährt man mehr über dessen Sorgen und Wünsche, als durch stur ...
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Ulrike Knauer: Vertriebsabteilungen sollten weiblicher werden
Auch aufseiten der Einkäufer gibt es zunehmend mehr weibliche Entscheider Knauer Training: Spitzenverkauf – Walk your talk Innsbruck. Die gerade zu Ende gegangene Frauenfußball-WM hat gezeigt, dass auch Frauen Fußball spielen können – sogar richtig gut. Aber sie spielen anders als Männer. Und auch ihr Publikum ist ein anderes. Eines jedoch haben Frauen- und Männerfußball gemeinsam: Die Fans freuen sich am fairen Wettkampf und haben Spaß beim Zuschauen. Spannend ist es allemal. Warum also soll die eine Art Fußball zu spielen schlechter sein als die andere? Spaß machen doch beide – wenn auch nicht immer den gleichen Menschen. „Kunden von Unternehmen sind genauso unterschiedlich wie Fußballfans“, meint Ulrike Knauer, Top-Trainerin und Expertin für Spitzenverkauf durch Integrität. Jeder habe seine ganz besonderen Vorlieben. Es gebe Kunden, die sich lieber von einem männlichen Verkäufer den neuesten High-Tech-Aufsitz-Rasenmäher erklären ließen und es gebe Menschen, die den Argumenten einer Frau besser folgen könnten, wenn ...
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