In einigen Kreisen ist XING das Maß aller Dinge: Wer dort nicht ist und somit nicht auftaucht, ist im Grunde genommen nicht im Geschäftsverkehr vertreten. XING wird allerdings viele Male skeptisch gesehen, wie Motivator Hans-Uwe Köhler beweist:
„Könnte es sein, dass XING nicht jedermanns Kommunikationsbedürfnis entspricht ? Oder ob XING befriedigt, was es nicht gibt bzw. früher einmal gab ?“
Als Inhaber von Nabenhauer Consulting bin ich natürlich bei XING vertreten – mein Programm der automatisierten Vertriebsanbahnung stützt sich weiterhin maßgeblich auf die unterschiedlichen Wesensmerkmale von XING. Ob und in welchem Umfang XING vereinbar ist für alternative Unternehmer, hängt von ganz untypischen Vorgaben ab.
XING für Einsteiger: Lohnt sich der Einstieg für den Sales-Manager?
Unternehmer und Trainer Prof. Knoblauch annonciert sich in meinem Ratgeber „Der PreSales Marketing Praxisleitfaden“ folgendermaßen: „XING erfolgreich zu nutzen bedeutet mit wenig Zeiteinsatz das geplante Ergebnis zu erzielen.“ Professor Knoblauch sieht in XING exakt das, was ich wie ebenso als fundamental beim Einsatz von sozialen Medien im Vertrieb und im Marketing erachte: Die Zeitersparnis und die Effektivität, die sich hieraus ergibt.
Durch Effektivität in der Bearbeitung der anliegenden Aufgaben lässt sich die Zeit für den eigentlichen Verkauf wesentlich besser einteilen: Keine lästigen Routineaufgaben versperren mehr den Blick für die wichtigen Kernaufgaben im Vertrieb.
Durch divergente, übergangsweise sonderlich detaillierte Anweisungen und Ratgeber lassen sich viele Funktionalitäten und Vorgänge gleichfalls für Anfänger fix kultivieren. Wichtig ist an solcher Stelle, sich einmal richtig mit den Funktionalitäten von XING vertraut zu machen, was sowohl Dirk Kreuter, einer der tonangebenden Verkaufstrainer, über seinen Einstieg im Zuge XING berichten kann:
„Ich bin seit August 2006 in XING unterwegs. Zunächst habe ich mich eine Zeitlang gegen sämtliche Einladungen zu diesem Netzwerk gewährt. Speziell im World Wide Web existieren eine Menge von Zeitdieben. Für mich war XING spezifisch auf ebendiese Weise ein Zeitdieb. Erst als mir ein guter Freund den Hinweis gab, dass ich mich mit meinem Beruf nicht im Entferntesten dagegen wehren kann, bei XING dabei zu sein, habe ich einen Test gemacht.
Es hat ein ganzes Jahr gedauert, bis ich aus einer passiven Beobachterrolle in eine aktive Benutzerrolle gekommen bin. Erst als ich gesehen habe, wie ich als Trainer XING mit all den Vorteilen wahrhaftig nutzen kann, bin ich richtig aktiv geworden. Heute verbringe ich jeden Tag einige Minuten in XING. Entweder am Computer oder mit dem Smartphone mit Apples iOS. Dort habe ich eine vordefinierte Applikation eingerichtet, die es mir ermöglicht, gleichwohl binnen kurzer Wartezeiten zu schauen, was es in XING für neumodische Mitteilungen gibt. Insgesamt komme ich pro Woche auf zum Beispiel sechs bis acht Stunden in XING.“
Durch die Einbindung mobiler Applikationen lässt sich die Kontaktpflege in XING effizient durchführen, wenn Sie auf dem Weg zum Abnehmer sind, einen Kongress besuchen oder die allgemeine Reisezeit vernünftig nutzen wollen.
Beispiele für Einzelmaßnahmen, die in der Vertriebsanbahnung anfallen
PreSales Marketing, die Vertriebsanbahnung die mittels automatischer Vorgänge und einer effizienten Kundenbindung für Vertrieb im Autopilot-Modus sorgt, baut auf ein sorgfältiges System aus einzelnen Schritten. In den ersten Schritten wird der Expertenstatus eines Unternehmers herausgearbeitet, darauf folgend wird der Kontaktkreis – von XING – auf diese Weise so stark wie möglich ausgeweitet. Durch eine ausgefeilte Kontaktpflege ergibt sich dann letzten Endes in einem letzten Schritt der bevorstehende Verkauf.
Durch vorherige intensive Kontaktpflege gerade gleichermaßen vonseiten XING bringt PreSales Marketing den Nutzeffekt mit sich, dass keine Kaltakquise mehr notwendig sein wird – per se vor den ersten Kauf Gedanken beim Abnehmer wird der Unternehmensname positiv mithilfe von Informationsangeboten, ein professionelles Auftreten des Unternehmens und eine klare, direkte Kundenkommunikation besetzt.
Eine ganze Serie von Einzelmaßnahmen helfen Ihren Aktionen und sorgen dafür, daß Ihr PreSales Marketing Erfolge bringt. Die nächsten Vorgehensweisen haben sich in der täglichen Praxis von Nabenhauer Verpackungen als langfristig gewinnbringend erwiesen – ich empfehle Ihnen die kontinuierliche Durchführung aller im Folgenden genannten Aktionen.
Eingehende Neuigkeiten bearbeiten
– Persönliche Reports und Kontaktanfragen beantworten
– Besucher Ihres Profils und Ihrer Homepage anschreiben
– das Gästebuch auf Einträge kontrollieren
– die Suchaufträge kontrollieren
Kontakte pflegen
– Kontaktpflege von A-Kontakten
– Nicht verifizierte Kontakte aufs Innovative als Kontakt einladen
– XING-Kontakte weiter empfehlen
– Referenzen erteilen und erbitten
– Innovative Gruppenmitglieder mit einem Geschenk begrüßen
Neue Kontakte recherchieren
– Recherche unter den fortschrittlichen XING-Mitgliedschaften
– Suche nach neuartigen Kontakten über den Funktionsumfang „Unternehmen“
– Durchsicht der Rubrik „Neues aus meinem Netzwerk“
Aktivitäten in XING-Gruppen weiter ausbauen
– Recherche nach neuartigen relevanten Gruppen
– Einladungen in Gruppen
– Aktive Suche nach Co-Moderatoren
– Innovative Gruppenmitglieder mit einem Geschenk begrüßen
– Betreuung von Foren in XING-Gruppen
– Gruppen-Newsletter verfassen
Pflege der Adressdaten
– Übernahme von E-Mail-Adressen aus XING in Ihre Adresslisten
– Innovative Kontakte mit Tags versehen
Durch die Bearbeitung der genannten Aufgaben ergibt sich ein kontinuierlicher Fluss, der Daten für die direkte und persönliche Ansprache vom Bezieher liefert. Kaltakquise als unvermeidliche Beschaffenheit des Marketings zur Neukundengewinnung wird dadurch überflüssig – dadurch ergeben sich innovative Wege für Vertriebsprofis.
Auf die Frage, welche Erfolgsstory er mit Hilfe XING verzeichnen konnte, antwortete der Vertriebscoach Hartmut Sieck: „Ich habe moderne Adressaten per XING gewonnen, ohne eben diese proaktiv zu akquirieren! Als Unternehmensberater und Trainer bin ich in ein paar Klassen / Foren von XING aktiv. Mit verschiedenen Aktionen sind Menschen auf mich und mein Profil aufmerksam geworden. Einige der Besucher haben nach dem Besuch auf meinem Profil Fachbücher von mir erworben, die für mich ein aktives Verkaufsinstrument darstellen. In letzter Konsequenz führte dieses zu neuartigen Anfragen und mehr Geschäftsabschlüssen.
Kurzum:
XING begünstigt meine Tätigkeit als Freiberufler, daß Interessenten auf mich mit Fragestellungen zukommen und ich diese nicht kalt akquirieren muss. Darüber hinaus hätte ich innerhalb einer Kaltakquise sicherlich nicht sämtliche XING-Mitglieder angesprochen!“ XING ist also gerade für Vertriebsprofis ein vereinbares Mittel der Auswahl, um sich auf die veränderten Bedingungen durch die Neuen Medien einzustellen – und mehr Auftraggeber, mehr Aufträge zu erreichen.
Hat Ihnen jener Auszug Lust auf mehr gemacht? Dann stöbern Sie doch noch ein wenig auf meiner Webseite unter:
www.xing-erfolgreich-nutzen.com
Über den Autor:
Robert Nabenhauer ist seit über 15 Jahren als erfolgreicher Unternehmer tätig. Er sagt über sich alleine: „Ich bin ein unternehmerischer Mensch mit hohem Eigenantrieb und Leistungswillen, der auf Grund seiner Grundüberzeugung ausgeprägt fordert, nichtsdestotrotz ebenso enorm geben kann.“ Von seinen Mandanten und Beteiligten wird er als Geschäftsmann mit Herz angesehen, der die als Praktiker gewonnenen Erkenntnisse verteidigt, ebenfalls wenn sie unbequem für übrige sein mögen.
Sein Motto heißt: „Business mit Herz ist glaubwürdig, obligatorisch – und rechnet sich!“
Überdies ist Robert Nabenhauer Profi für die Automatisierung der Vertriebsanbahnung anhand die Verwendung von Social-Media-Marketing. Seit 2006 nutzte Robert Nabenhauer sein Know-how, um den Vertrieb seiner Handelsagentur anhand die konsequente Application von Social-Media-Marketing zu automatisieren. Gerade XING benutzt Nabenhauer intensiv. Seit dem Anno 2006 ist er XING-Profi-Anwender und hat sich als Gründer und Moderator der XING-Gruppe Social Network Marketing (seit 2009) sowohl PreSales Marketing (seit 2010) positioniert.
Des Weiteren hat er u.a. anschließende Bücher verfasst:
„Der PreSales Marketing Kundenmagnet“
„Der Presales Marketing“
„Praxisleitfaden“ Xing erfolgreich nutzen“
Pressekontakt:
Nabenhauer Consulting
Robert Nabenhauer
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