Eine betriebliche Nachfolge funktioniert dann gut, wenn sie strukturiert geplant ist, weiß Thomas Salzmann Thomas Salzmann klärt die Nachfolgeplanung mit seinen Kunden. (Bildquelle: © Jürgen Priewe – Fotolia) Wenn es darum geht, einen geeigneten Nachfolger für ein Unternehmen zu finden, stehen der Senior Chef und seine Familie meist vor einer komplexen Aufgabe, die im betrieblichen Alltag nicht mal so nebenbei erledigt werden kann. Gleichzeitig ist ein großer Personenkreis von der Entscheidung über eine Nachfolge betroffen. Kunden wie Mitarbeiter, Lieferanten, Banken, Berater und andere Kooperationspartner sind in die Entscheidung unmittelbar involviert, denn schließlich handelt es sich bei einem Unternehmen um eine lebendige Organisation. Hierbei schwingt viel mit – sowohl auf der persönlichen, der emotionalen, als auch der betriebswirtschaftlichen Ebene. „Nicht selten ist ein Unternehmer rasch überfordert mit der Komplexität dieser Aufgabe“, beschreibt Thomas Salzmann aus seiner langjährigen Beratungserfahrung. Eine To-Do-Liste für eine erfolgreiche Nachfolgeplanung ist das Ziel, erklärt Thomas Salzmann Thomas ...
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Macht es Sinn beim Unternehmenskauf auf Wertgutachten zu pochen? Thomas Salzmann informiert Ein zentraler Knackpunkt beim Verkauf: Die Wertermittlung, so Thomas Salzmann. (Bildquelle: © lamax – Fotolia) Die Wertermittlung eines Unternehmens ist im Rahmen von Verkaufsverhandlungen einer der zentralen Knackpunkte. Thomas Salzmann, langjährig erfahrener Unternehmensberater und Begleiter von Unternehmenstransfers, weiß, dass Wertermittlungen zu langen und teilweise auch teuren Verhandlungen führen können. Besonders ärgerlich ist es dann, wenn am Ende kein akzeptables Ergebnis, sondern ein Scheitern der Transaktion steht. Eine Unbekannte im Verfahren mit einer doch beachtlichen Bedeutung ist die sogenannte Herzblut Rendite. Dahinter steckt der Wunsch des Verkäufers, dass nicht nur der Substanz- oder Ertragswert seines Unternehmens, sondern auch sein Lebenswerk in die Bewertung des Kaufpreises mit einfließt. Damit sowohl Käufer, als auch Verkäufer am Ende ein gutes Gefühl haben, braucht es nicht zwingend ein Wertgutachten, ist der Unternehmensberater Thomas Salzmann überzeugt. Thomas Salzmann plädiert für eine einfache Markttheorie beim ...
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Unternehmensberater im Gespräch: Die betriebliche Nachfolge bleibt eine wichtige Aufgabe Unternehmensnachfolge rechtzeitig planen: Thomas Salzmann. (Bildquelle: © alexanderkonsta – Fotolia) Beim Thema „Unternehmensnachfolge“ hinken viele Betriebe in Deutschland hinterher. Das zeigte zuletzt der DIHK-Report zur Unternehmensnachfolge im Jahr 2017. Viele Betriebe stellen die Suche nach einem geeigneten Nachfolger hinten an. „Eine falsche Entscheidung“, warnt Unternehmensberater Thomas Salzmann. Im Interview erklärt er, wie Unternehmer ihre Nachfolge strategisch und mit Weitsicht planen können. Herr Salzmann, viele Unternehmen schieben das Thema Betriebsübergabe oder Nachfolgeregelung auf die lange Bank. Woran liegt das? Thomas Salzmann: Das ist in der Tat so. Oftmals liegt das schlicht und ergreifend daran, dass Senior-Chefs Schwierigkeiten haben, loszulassen – und das hat durchaus monetäre Folgen. Denn nicht selten bewerten sie ihren Betrieb im Verkaufsprozess emotional, in dem sie ihre Lebensleistung mit einrechnen. Daraus ergibt sich dann oftmals ein überhöhter Kaufpreis, als Folge der sogenannten Herzblut-Rendite. Welche Konsequenzen ergeben sich daraus ...
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Gesucht und gefunden – Unternehmen und Käufer müssen zusammenpassen Thomas Salzmann: Selbständigkeit kritisch hinterfragen. (Bildquelle: © blobbotronic – Fotolia) Wer ein Unternehmen kaufen möchte, muss im Vorfeld zahlreiche relevante Fragen klären. Thomas Salzmann blickt als Unternehmensberater auf eine 20-jährige Erfahrung in der Begleitung von Firmenübernahmen zurück. Wer den Unternehmenskauf als Weg in die Selbstständigkeit begreift, sollte sich auf der Suche nach einem geeigneten Übernahmekandidaten vor allem in der Branche orientieren, in der er möglichst selbst berufliche Erfahrungen gesammelt hat. Nach Einschätzung von Thomas Salzmann ist es wichtig, dass der zukünftige Geschäftsführer seine Führungsqualitäten und Voraussetzungen für die Selbständigkeit immer wieder kritisch hinterfragt. In Deutschland erfordert die Gründung eines Betriebs oder die Übernahme eines bestehenden Unternehmens vielfältige Voraussetzungen. Im Handwerk muss zum Beispiel eine Meisterprüfung nachgewiesen werden. Im Bereich der freien Berufe sind teilweise Kammerzulassungen notwendig. Thomas Salzmann: Vor der Firmenübernahme sind relevante Fragen zu klären Die Suche nach einem geeigneten ...
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Ein Unternehmensverkauf braucht Transaktionsmanagement, sagt Experte Thomas Salzmann (Everto GmbH) Thomas Salzmann zu den klassischen Problemen beim Verkauf. (Bildquelle: © Thomas Francois – Fotolia) Immer mehr Unternehmer sehen im Verkauf ihres Betriebs die Chance, ihre Nachfolge zu regeln. Doch was tun, wenn auf dem Markt für M&A, also Merger und Acquisations, ein Überangebot an Unternehmen vorhanden ist und es wenig Interessenten gibt, die einen Betrieb kaufen wollen oder können? Damit ein Unternehmen dennoch erfolgreich verkauft werden kann, braucht es einen funktionierenden Dreiklang aus einer belastbaren Strategie, einem breit aufgestelltem Netzwerk und einer soliden Finanzierung, stellt Unternehmensberater Thomas Salzmann (Everto Consulting) im Gespräch heraus. Herr Salzmann: Was sind die klassischen Probleme beim Unternehmensverkauf? Thomas Salzmann: Meist ist beim Verkauf eines Unternehmens viel Emotion im Spiel. Der Senior Chef findet vielleicht in der eigenen Familie keinen geeigneten Nachfolger und ist gezwungen, sich nach einem Käufer umzusehen. Das allein kann den Prozess emotional ...
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Welche Rahmenbedingungen würden Nachfolge-Regelungen begünstigen? Thomas Salzmann sieht auch die Politik in der Pflicht. (Bildquelle: © p365.de – Fotolia) Es ist unbestreitbar eine der größten wirtschaftliche Herausforderungen unserer Zeit, bestehende Unternehmen durch eine Übernahme zukunftssicher aufzustellen. Nach Einschätzung von Unternehmensberater Thomas Salzmann von Everto Consulting ist die hohe Zahl an Unternehmen, die aktuell auf der Suche nach einem Nachfolger sind, durchaus ein Grund zur Sorge. Der Experte sieht hier ihr auch die Politik in der Pflicht, die Rahmenbedingungen für Nachfolge-Regelungen zu erleichtern. „Das gilt nicht nur für die Erbschaftsteuer, sondern auch für die engen Restriktionen bei der Finanzierung, wie für die gesetzlichen Vorgaben zum Gewinnvortrag. Auch beim Aufbau neuer Prozesse oder einer brauchbaren IT-Infrastruktur könnten die Rahmenbedingungen für eine Betriebsübernahme besser sein. Denn oftmals müssen Unternehmensnachfolger viel Geld in die Hand nehmen, um einen bestehenden Betrieb in Zeiten der Digitalisierung an die modernen Anforderungen anzupassen.“ Unternehmensberater zum Hemmschuh „Bürokratie“ Gerade ...
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Wer ein Unternehmen übernehmen will, sollte sich zuvor kritisch selbst hinterfragen, rät Thomas Salzmann Wichtig so Thomas Salzmann: Lebensziele klar definieren. (Bildquelle: © Sashkin – Fotolia) Es klingt so gut, sein eigener Chef zu sein. „Egal, ob man ein bestehendes Unternehmen erwerben oder neu gründen möchte – man sollte sich zuallererst über seine Lebensziele Klarheit verschaffen“, empfiehlt Unternehmensberater Thomas Salzmann Interessenten für eine Firmenübernahme. Wer einen Betrieb übernehmen möchte, sollte im Vorfeld klären, welche Visionen und Wünsche damit verbunden sind, wie die Prioritäten gesetzt werden, wie viel Zeit für Urlaub und Familie eingeplant werden soll und wie wichtig Karriere und finanzieller Erfolg sind? „Kurzum: Zukünftige Unternehmer sollten sich mit den Anforderungen des Unternehmertums vertraut machen und auf dieser Basis Entscheidungen treffen“, rät der Experte. Unternehmer-Check: Im Vorfeld einer Firmenübernahme unerlässlich, betont Thomas Salzmann „Sind Sie eine Unternehmer Persönlichkeit?“ Das ist eine zentrale Frage, und sie sollte im Vorfeld einer Firmenübernahme ...
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Ein Unternehmenstransfer ist ein Prozess, bei dem es viel zu beachten gibt, weiss Thomas Salzmann Thomas Salzmann als Experte in den Vertragsverhandlungen. (Bildquelle: © goldencow_images – Fotolia) Meist geht einem konkret ausformulierten Verkaufsvertrag bei Unternehmenstransfers eine lange Zeit der Verhandlung voraus. „Ein Unternehmenskauf ist ein komplexes Verfahren, das auf externen Sachverstand angewiesen ist. Wichtig dabei ist, dass auch Zwischenschritte in den Verkaufsgesprächen festgehalten und transparent gemacht werden. Das schafft eine Atmosphäre von Vertrauen und Verbindlichkeit“, betont der Unternehmensberater Thomas Salzmann, der mit seinem Unternehmen Everto Consulting unternehmerische Verkaufsprozesse begleitet. Der Experte kennt die Spannungsfelder, die sich im Rahmen von Verkaufsverhandlungen auftun können. Thomas Salzmann weiß, welche Informationen beim Unternehmenskauf wichtig sind Eines dieser Spannungsfelder ist die Informationspolitik des Verkäufers – besonders dann, wenn es um betriebliche Nachfolgen geht. In diesem Kontext besteht stets die Gefahr, dass negative Informationen über das zum Verkauf stehende Unternehmen nicht an den Käufer weitergegeben werden. ...
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Besonders im Hotel- und Gaststättengewerbe ist die Nachfolgesuche oft eine Herausforderung Ein Blick von außen durch Thomas Salzmann. (Bildquelle: © bimbim – Fotolia) Mehr als in anderen Nachfolgeszenarien spielt bei der Nachfolgesuche bzw. bei betrieblichen Transfers im Hotel- und Gaststättengewerbe die sogenannte Herzblut-Rendite eine Rolle. Thomas Salzmann, Unternehmensberater mit Expertise im Bereich der Betriebsnachfolge erklärt, was sich dahinter verbirgt: „Nicht selten ist ein Restaurant oder ein Hotel mit der Person des Alt-Inhabers eng verbunden. Er hat den Betrieb aufgebaut, hat viel Zeit und Lebensleistung in die Gaststätte oder das Hotel investiert – und die ist gerade in der Gastronomie sehr hoch. Meist waren die Betriebsführer rund um die Uhr im Einsatz. Das führt dazu, dass viele den Verkaufspreis ihres Gastronomiebetriebs zu hoch einschätzen, was die Verkaufsverhandlungen erschwert.“ Was tun, wenn die Herzblut-Rendite den Verkaufspreis nach oben treibt? Wenn der Verkaufspreis gerade in Hotels und Gaststätten vom Inhaber zu hoch eingeschätzt ...
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Die Übernahme eines Unternehmens kann eine gute Alternative zur Neugründung sein Einfühlungsvermögen ist Voraussetzung so Thomas Salzmann. (Bildquelle: © zinaidasopina112 – Fotolia) Wer eine bestehende Firma übernimmt, hat den Vorteil, dass der Senior Chef den Prozess aktiv begleiten kann. Doch nach Einschätzung von Unternehmensberater Thomas Salzmann sind dafür einige Voraussetzungen wichtig. „Unternehmenskäufer sollten sich vor allem in die individuelle Lage des Senior Chef hineinversetzen können. Dazu gehört neben Einfühlungsvermögen auch Kommunikations- und Kooperationsfähigkeit. Auf dieser Basis kann es gelingen, das Wissen und die Erfahrung des Senior Chefs gewinnbringend in einer Firmenübernahme zu nutzen. Denn ein Unternehmen läuft nach der Firmenübernahme vor allem dann gut weiter, wenn der neue Chef sich ein möglichst umfangreiches Wissen über den Betrieb aneignen kann. Thomas Salzmann zu den Vorteilen eines bestehenden Kundenstamms Um einen bestehenden Kunden- und Lieferantenstamm konstruktiv zu nutzen, sollte der neue Chef vor allem Kontaktfreudigkeit und Kontaktfähigkeit mitbringen. Denn es gilt, Kunden ...
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Viele wollen verkaufen, wenige kaufen – Berater Thomas Salzmann erklärt, wie ein Unternehmensverkauf gelingen kann Thomas Salzmann unterstützt bei der Frage der Finanazierung. (Bildquelle: © Laure F – Fotolia) Egal ob es sich um einen kleinen ortsansässigen Friseursalon oder um ein mittelständisches Sanitärunternehmen handelt – früher oder später stellt sich die Nachfolgefrage. Was also tun, wenn der Chef in Ruhestand gehen will oder muss und innerhalb der Familie eine Nachfolgeregelung nicht zustande kommt? Für den langjährig erfahrenen Unternehmensberater Thomas Salzmann ist der Unternehmensverkauf immer eine Option, dessen Erfolg für beide Seiten von der konkreten Ausgestaltung abhängt. Und der Verkauf des Unternehmens ist für den Experten auch dann eine geeignete Nachfolgestrategie, wenn nur wenige Käufer am Markt sind. Denn, so weiß Thomas Salzmann: „Bei vielen Unternehmensverkäufen spielt ein zu hoher Kaufpreis eine Rolle, und es hapert letztlich an der Finanzierung. Doch dafür gibt es Lösungen“, stellt der Fachmann heraus. DIHK Nachfolgereport ...
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Derzeit gibt es ein Überangebot an Firmen, die zum Verkauf stehen. Gut für Käufer, meint Thomas Salzmann Ein Stratege: Thomas Salzmann. (Bildquelle: © Matthias Enter – Fotolia) Seit Beginn der Statistik des Deutschen Industrie und Handelskammertags war die registrierte Zahl an Unternehmen, die zur Übergabe anstehen, im Jahr 2017 so hoch wie nie. Das ist vor allem gut für Kaufinteressenten, ist der auf Betriebsübergaben spezialisierte Unternehmensberater Thomas Salzmann überzeugt. Er empfiehlt Personen, die zum Beispiel den Weg in die Selbstständigkeit wagen wollen, sich extern beraten zu lassen. Im Überangebot an Firmen, die zum Verkauf stehen, sieht der Unternehmensberater vor allem eine Chance für Menschen, die ein Interesse am Kauf eines Unternehmens haben. Der Knackpunkt dabei ist laut Thomas Salzmann vor allem die Frage der Finanzierung. Doch gerade in diesem Bereich lässt sich abseits der schwierigen Finanzierung über Banken über Beteiligungskapital meist eine Lösung finden, weiß der Experte, der über das ...
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Mutige, die ein Unternehmen kaufen wollen, finden aktuell gute Bedingungen vor Thomas Salzmann und sein Team beraten gerne hinsichtlich eines Unternehmenskauf. (Bildquelle: © Chaiyawat – Fotolia) Momentan und auch in den nächsten Jahren können wir in Bezug auf die Unternehmen des deutschen Mittelstandes vereinfacht von einem Käufermarkt sprechen. Das heißt, die Gelegenheit ist günstig, das Angebot steigt, die Nachfrage sinkt – allein schon aufgrund des demografischen Wandels. In den kommenden Jahren rollt eine Nachfolgewelle über den Mittelstand hinweg. Diese Einschätzung vertritt Jörg Zeuner, Chefvolkswirt der Förderbank KfW, in Frankfurt. Bis 2019 stehen der Förderbank zufolge 240.000 Nachfolgen an. Sie sagt deutlich: Für rund 100.000 dieser Unternehmen wird die Zeit knapp, weil sie noch keine Nachfolgelösung gefunden haben. Wenn der Ökonom den Zeitraum bis 2022 in den Blick nimmt, sind es sogar 842.000 Unternehmen für die eine Nachfolge gesucht wird, das ist gut jedes fünfte Unternehmen der rund 3,7 Millionen Mittelständler. ...
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Das eigene Unternehmen zu verkaufen, kann eine Nachfolgelösung sein, meint Thomas Salzmann Thomas Salzmann: Schritt für Schritt beim Unternehmensverkauf. (Bildquelle: © Ivelin Radkov – Fotolia) Mitunter ist es für Unternehmensgründer nicht einfach loszulassen. Dennoch macht es für Firmeninhaber nach Einschätzung von Unternehmensberater Thomas Salzmann Sinn, sich rechtzeitig mit einer Nachfolgeregelung zu beschäftigen. „Eine Lösung für die Nachfolgefrage kann auch der Verkauf des Unternehmens sein. Das funktioniert vor allem dann, wenn der Unternehmenstransfer gut vorbereiten wird“, stellt Salzmann heraus. Mit seinem Team von Everto Consulting hat er einen umfassenden Prozess entwickelt, um Verkäufer und Interessenten zusammenzubringen. Am Anfang stehen dabei die Entscheidungsfindung und die Definition von Zielen. Thomas Salzmann verhilft zu einer passenden Verkaufsstrategie „Beim Unternehmensverkauf gehen wir Schritt für Schritt vor“, erklärt Thomas Salzmann. Wichtig dabei ist es, alle wichtigen Informationen über das Unternehmen transparent und vollständig zusammenzustellen. Nicht weniger wichtig ist es, Ziele zu definieren: Welche Käufer kommen in ...
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Unternehmensberater Thomas Salzmann zu Begriffen, die regeln, worauf es bei der Unternehmensübernahme ankommt Thomas Salzmann: Ziel, die richtigen Partner zusammen bringen. (Bildquelle: © Redindie – Fotolia) „Merger“ heißt im englischen Zusammenschluss und „Acquisitions“ meint meistens den Aufbau neuer Kundenkontakte. Es geht also um Zugewinn, Zusammenschluss, eine Fusion. Grundsätzlich spricht man ganz neutral von Mergers und Acquisitions (M&A), wenn sich die Eigentumsverhältnisse von zwei Unternehmen ändern. Dabei können zwei vorhandene Firmen eine neue Einheit bilden. Die Spielregeln, nach denen dieses neue Unternehmen entsteht, sind vielfältig. Die Ziele sind immer dieselben: Unternehmerisches Wachstum, Erschließung neuer Märkte, Erweiterung des Produktportfolios. Merger & Acquisitions beschreiben auch einen geregelten Prozess, bei dem über mehrere Monate mit oder ohne externe Berater meist börsennotierte Unternehmen ihre Besitzverhältnisse neu ordnen. Es gibt immer einen Verkäufer und einen Käufer. „Dass der Verkäufer in der Krise steckt, der Käufer prosperiert, das ist ein Klischee, das wie die meisten Klischees einen ...
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