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Versicherungsvertrieb: Makler auf der Überholspur
Die Konkurrenz unterschiedlicher Vertriebskanäle in der
Assekuranz nimmt seit Jahren beständig zu. Ungebundene Makler wetteifern dabei
vor allem mit Ausschließlichkeitsvertretern um Marktanteile aber auch mit
Banken, Geschäftsstellen und dem Direktvertrieb. Mit Erfolg: Die Zahl der
Maklerkunden unter den Versicherten ist in Deutschland binnen eines Jahrzehnts
(1997-2007) von 7 auf 11 Prozent gestiegen. Dies entspricht einer Steigerung um
2,2 Millionen auf derzeit rund 6 Millionen Versicherungskunden. Zudem hat sich
der Anteil der Maklerabschlüsse an den Neuabschlüssen im Gesamtmarkt in den
letzten fünf Jahren (2003-2007) von sieben Prozent auf neun Prozent erhöht. Die
generelle Akzeptanz des Vertriebs von Versicherungen über Maklerbüros hat sich
in den letzten Jahren allerdings nicht weiter erhöht - sie liegt seit fünf
Jahren stabil auf hohem Niveau bei rund 43 Prozent.
Dies zeigt die aktuelle Studie „Der Kunde des Versicherungsmaklers" des
Marktforschungs- und Beratungsinstituts psychonomics AG. Über 5.000 private
Versicherungsnehmer aus Deutschland im Alter von 18 bis 60 Jahren wurden
repräsentativ zu ihrer Versicherungsausstattung, ihren präferierten
Produktgebern, ihrer Vertriebswegenutzung und zu ihrem generellen
Versicherungsverhalten und ihrer Versicherungsmentalität befragt. Die Studie
wurde nach 1995 und 2002 bereits zum dritten Mal durchgeführt.
Maklerkunden mit hohem Neuabschluss-Potenzial
Im Verhältnis zum Gesamtmarkt schließen Maklerkunden überdurchschnittlich häufig
neue Versicherungen ab, insbesondere im Bereich der Altersvorsorge und
Gesundheit (private Rentenversicherungen, private Pflegeversicherungen sowie
Zusatzkrankenversicherungen). Produktübergreifend ist eine besonders hohe
Präferenz für den Maklerabschluss in der Schaden-Unfall-Haftpflicht-Sparte
festzustellen. Top 3 der gewählten Anbieter bei Makler-Neuabschlüssen der
Versicherten in den letzten Jahren (aggregiert für die Jahre 2004-2007) sind
AXA, Aachen-Münchener und HUK-Coburg.
Kundenprofile von Maklerkunden
Wer aber sind sie, die Kunden der Versicherungsmakler? Welche Merkmale und
Profile zeichnen die gegenüber dem Maklervertrieb aufgeschlossenen Kunden (43%)
im Vergleich zur Mehrheit der „Makler-Ablehner" (57%) aus?
In der Regel sind Maklerkunden wohlhabende Kunden mit überdurchschnittlich
hoher, vorwiegend an großen Versicherungsgesellschaften orientierter
Versicherungsausstattung. In Versicherungsfragen sind sie kompetent, unabhängig,
anspruchsvoll und serviceorientiert, binden sich nur ungern ausschließlich an
eine Versicherungsgesellschaft und zeigen aufgrund ihrer unterdurchschnittlichen
Kundenzufriedenheit eine hohe Wechselbereitschaft. Zudem zeigen tatsächliche und
potenzielle Maklerkunden gegenüber den Ablehnern des Maklervertriebs
grundsätzlich eine höhere Offenheit für verschiedene Vertriebswege. Beim
Abschluss von Versicherungen spielen sowohl Preis als auch Qualität eine
entscheidende Rolle. Von ihrem Versicherungsberater erwarten sie eine hohe
Initiative, die sich im Wunsch nach kontinuierlicher Information und
regelmäßiger Überprüfung des Versicherungsschutzes spiegelt. Besonderen Wert
legen sie auf persönliche Beratung und deren Kontinuität.
Von den sechs Kundentypen der psychonomics Versicherungskunden-Typologie
(www.versicherungskundentypen.de) finden sich unter den Maklerkunden
insbesondere der „Distinguiert-Unabhängige", „Anspruchsvolle Delegierer" sowie
„Preisorientierte Rationalisten".
„Insgesamt stellen die Maklerkunden für die Versicherungswirtschaft eine
hochattraktive, gleichwohl keine einfache Zielgruppe dar.", weiß Studienleiter
Christoph Müller, Experte für Versicherungsmarktforschung bei der psychonomics
AG. „Gut aufgestellt sind hier die Versicherer, die den Maklervertrieb bereits
systematisch in ihren Vertriebswege-Mix integriert und erfolgreiche
Kooperationen innerhalb der gemeinsamen Wertschöpfungskette aufgebaut haben".
Fazit: Der Maklervertrieb in der Assekuranz bleibt im Aufwind und profitiert
dabei auch von den jüngsten gesetzlichen Neuregelungen. Gleichwohl werden die
unabhängigen Makler langfristig weiterhin in harter Konkurrenz zu anderen
Vertriebsformen stehen.
Die komplette, mehr als 200-seitige Studie „Der Kunde des Versicherungsmaklers -
Zielgruppen und Potenziale" ist über die psychonomics AG beziehbar.
Maklerkunden, potenzielle Maklerkunden und Ablehner des Maklervertriebs werden
differenziert nach folgenden Bereichen dargestellt:
Soziodemographie
Produktbesitz & Produktgeber
Vertriebswegeakzeptanz
Neuabschlüsse
Versicherungsmentalität
Kundenbindung & Kundenzufriedenheit
Multi-Channel-Betreuung
Bankenvertrieb
Cross-Selling
Direktmarketing
Einstellung zur ganzheitlichen Beratung / EU-Vermittlerrichtlinie
Anforderungen an den Versicherungsvermittler
Entscheidungsprozess vor dem Versicherungsabschluss
Einfluss von Tests, Ratings, Gütesiegeln
Akzeptanz & Attraktivität von Assistance-Leistungen
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