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Studie: Empfehlungen sind die wirksamsten Kaufauslöser
Einen noch höheren Stellenwert als Empfehlungen haben bei Kaufentscheidungen lediglich die eigenen Erfahrungen der Konsumenten (90 Prozent). Der Einfluss anderer Informations- und Werbeformen ist zum Teil deutlich geringer. So vertrauen der Studie zufolge 37 Prozent der Befragten auf Testberichte im Internet. Prospektwerbung beeinflusst lediglich 17 Prozent, TV- und Radio-Spots sogar nur elf Prozent der Konsumenten in ihrer Kaufentscheidung. Auch Broschüren haben mit 17 Prozent einen vergleichsweise geringen Einfluss auf das Kaufverhalten. Empfehlungsmarketing schlägt also klassisches Marketing.
„Gerade bei strategischen Überlegungen wird immer noch viel zu oft übersehen, dass die effizientesten Wachstumstreiber all die Kunden sind, die die Angebote eines Unternehmens regelmäßig weiterempfehlen", sagt Anne M. Schüller, führende Expertin für Loyalitätsmarketing im deutschsprachigen Raum. „Die Suche nach passenden Multiplikatoren wird im Marketing der Zukunft eine viel größere Rolle spielen", so Schüller weiter. „Massenwerbung wird zunehmend zur Plage und Werbebotschaften verpuffen wirkungslos. Wer heutzutage konsumieren oder investieren will, glaubt eher den Botschaften seiner Freunde und Kollegen als den oft trügerischen Hochglanzbroschüren der Anbieter am Markt." Laut defacto-Studie fühlen sich Konsumenten durch klassische Werbung auch zunehmend überfordert. Drei Viertel der Befragten gaben an, durch die wachsende Informationsflut den Überblick zu verlieren. 25 Prozent plädierten sogar für die generelle Abschaffung von Werbung.
Aktive Empfehler sind die besseren Verkäufer - hochwirksam und zum Nulltarif. Der Erfolg eines Unternehmens hängt maßgeblich davon ab, was der Markt und die Kunden darüber sagen - online wie offline. Somit wird die Empfehlungsrate zu einer der wichtigsten betriebswirtschaftlichen Kennzahlen. Doch wie macht man seine Angebote empfehlenswert? Während Viral- und Mundpropaganda-Marketing sich meist auf adhoc-Maßnahmen beschränken, setzt Empfehlungsmarketing auf nachhaltigen Erfolg. Managementconsultant Schüller: „Dazu braucht es ein solides Fundament: Spitzenleister, die Spitzenleistungen erbringen können und wollen. Auf der Basis von Vertrauen und Begeisterung werden genau diese Leistungen dann vehement weiterempfohlen." In der zweiten umfassend erweiterten Auflage ihres Buchs ‚Zukunftstrend Empfehlungsmarketing‘ zeigt sie, wie facettenreich das moderne Empfehlungsmarketing heute ist, welche Gewinnpotenziale darin stecken und wie Anbieter ihr Empfehlungsgeschäft Schritt für Schritt entwickeln können. Weitere Infos: www.empfehlungsmarketing.cc
Zur Autorin
Anne M. Schüller ist Management-Consultant und gilt als führende Expertin für Loyalitätsmarketing. Über 20 Jahre lang hat sie in leitenden Vertriebs- und Marketingpositionen verschiedener internationaler Dienstleistungsbranchen gearbeitet und dabei mehrere Auszeichnungen erhalten. Die Diplom-Betriebswirtin und achtfache Buchautorin gehört zu den besten Keynote-Rednern im deutschsprachigen Raum. Sie arbeitet auch als Business-Trainerin und lehrt an mehreren Hochschulen. Sie gehört zum Kreis der ‚Excellent-Speakers‘. Zu ihren Kunden zählt die Elite der deutschen, schweizerischen und österreichischen Wirtschaft. Kontakt: www.anneschueller.de
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