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Den Ablauf strukturierter IT-gestützter Beratungsprozesse in einer modernen Sparkassenfiliale zeigt die Sparkassen Informatik auf der CeBIT am Stand der Sparkassen-Dienstleister in Halle 17, Stand D12. Als Beispiel dienen dabei Beratungsgespräche nach dem S-Finanzkonzept des DSGV (Deutscher Sparkassen und Giroverband). Das bankfachliche Vertriebskonzept wird von der Gesamtbanklösung OSPlus umfassend abgebildet. Ein von den Experten des DSGV definiertes Muster-Produktportfolio ist in der Anwendung hinterlegt und bildet die Basis des Beratungsgesprächs. Dies ermöglicht eine effiziente und zielgerichtete Gesprächsvorbereitung, Beratung und Nachbearbeitung. Sparkassen profitieren von dem strukturierten Beratungsansatz, mit dem sich Absatzpotenziale zielgerichtet erschließen und in konkrete Vertragsabschlüsse verwandeln lassen.

Das S-Finanzkonzept bildet eine solide fachliche Grundlage für systematischen Vertrieb und eine ganzheitliche, an den Kunden-bedürfnissen orientierte Beratung in Sparkassen. Dazu identifiziert es eine schlanke Produktpalette zu konkreten, an unterschiedlichen Lebenssituationen orientierten Bedürfnisfeldern. Das ermöglicht der Sparkasse eine zielgerichtete Versorgung ihrer Kunden mit Finanzdienstleistungen in allen Lebenslagen. OSPlus führt Kundenberater in der Sparkasse mit einer Web-Anwendung durch die Beratung nach dem S-Finanzkonzept, mit deren Hilfe sich Bedürfnisse systematisch ermitteln und geeignete Finanzprodukte schnell identifizieren lassen. Zeitintensive, aber notwendige Arbeitsschritte und Prozesse lassen sich durch die IT-Unterstützung optimieren und effizient abwickeln.

Beratungsgespräch nach dem S-Finanzkonzept

Für das Beratungsgespräch stellt OSPlus ein Musterportfolio be-reit, das mit dem aktuellen Versorgungsstand des Kunden abgeglichen wird. Dadurch können Versorgungslücken schnell und zuverlässig identifiziert werden. Zur Gesprächsvorbereitung liefert das System Informationen zum Finanzstatus des Kunden, eine Kontakthistorie sowie eine Übersicht bereits verkaufter Produkte der Sparkasse und ihrer Verbundpartner. Ein Soll-Ist-Vergleich mit dem Musterportfolio ermöglicht zur Gesprächsvorbereitung eine zielgerichtete, individuelle Bedarfsanalyse.

Zusätzliche im Beratungsgespräch gewonnene Informationen werden systematisch erfasst und bei Bedarf noch einmal gegen das Musterkundenportfolio abgeglichen. Als Resultat erhält der Berater konkrete Vorschläge zu bedarfsgerechten Finanzprodukten, die er dem Kunden vorstellen oder für spätere Akquisitionsanlässe im System hinterlegen kann.

Kundenbindung stärken

Zur Gesprächsnachbereitung werden die Inhalte und Ergebnisse dokumentiert und in die Kontakthistorie aufgenommen. Dabei werden auch Informationen wie der Anlass des Gesprächs, der Anspracheweg, über den es terminiert wurde, und die Daten des Beraters gespeichert. Die Informationen können bei Bedarf jederzeit im OSPlus-Ereignissystem abgerufen werden. Sparkassen profitieren davon durch intensivere Kundenbindungen, eine zielgerichtete, bedarfsorientierte Ansprache und eine systematische Absatzförderung.

Das integrierte Vertriebs- und Aktivitätencontrolling in OSPlus lie-fert schließlich kumulierte Aktivitätenberichte, die aufgrund der systematischen Erfassung der Vertriebserfolge und der Beraterak-tivitäten generiert werden. Produktabschlüsse aus dem Eigen- und Vermittlungsgeschäft sowie aus Beratungsgesprächen, neue Akquisitionsansätze und Reports zu den Kundenkontakten werden im Rahmen des Berichtswesens bereitgestellt. So kann die Vertriebsleistung durch gezielte Kundenansprache und eine intensive Marktbearbeitung im Rahmen von Vertriebskampagnen systematisch und nachhaltig gesteigert werden.

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PR-Agentur